台湾：用知识卖蜂蜜

 宜阑台七省到附近，距离台北约两个半小时的车程，黄底红字的“蜂采馆”招牌，挂在一座很不起眼的二层楼建筑物侧面。四年前，蜂采馆开幕的当天，前来道贺的友人忍不住私底下问蜂采馆馆长黄东明：“这个地方前不着村、后不着店，怎么带来人潮？”但是，四年来，蜂采馆年收入却从五百万元（台币，以下同）一路快速升到如今的七、八千万元，当年的四千万元的投资，也在第三年全数收回。  
        这家小博物馆不收门票又地处偏远，四年前刚开始的时候的确门可罗雀，但是因为成功开辟小学生户外教学市场，进而靠学生引进成人消费群，创造出全新的蜂蜜产业。

        黄东明和蜂采馆的其他八个股东都是宜阑养蜂产销班的学员，自创“养蜂人家”蜂蜜品牌，蜂采馆的成立也是为了推广蜂蜜。但如何经营下才不会让蜂采馆只是旅客下门如厕、顺便购物的休息站？

开发校外教学市场，让周一到周五都有人潮


        黄东明也不希望蜂采馆像一般的休闲农场，卖餐饮和住宿。他想起前省立博物馆馆长安奎提过的蜂蜜主题展，灵感一来，决定把蜂采馆设计为蜂蜜生产过程的体验课程，以卖知识的方式来卖蜂蜜，用服务帮助产品加分。

         蜂采馆开幕第一个月，广告费花了不少，却只能吸引当地民众，每月五十万元的收入只够支付水电费和工资。为了增加客源，黄东明与太平山、福山植物园以及几家民宿联盟，让蜂采馆成为宜阑太平山一日游的其中一站。但是，仍只有周末假日有人潮。

         卖蜂蜜知识到底能不能带来客源？黄东明决定放手一搏，找出蜂采馆的主要客层。他委托宜阑大学在蜂采馆内做了三个月的问卷调查，发现70％勾选喜欢蜂采馆的受访者，年龄在二十岁以下。

         原来，蜂采馆最能吸引的，是小学生！黄东明于是翻遍电话薄，找到宜阑县有合法公私立小学，寄发蜂采馆的简介，欢迎老师带着小学生来馆参观，一个钟头免费讲解，以及吃喝蜂蜜，活动期间一年。

利用小小客源种子带进有消费能力的成人


      这刚好符合学校户外教学的需求。于是从周一到周五，每天都有约500名小学生把蜂采馆挤得满满。小学生上门了，黄东明特别针对不同年龄的学生，设计深浅不同的认识蜜蜂课。三年级以下的学生，解说单还加印注音符号。

         曾经得过神农奖的黄东明发现，一般主题博物馆偏重静态展示，他特别增加蜂采馆的动态过程。他在室内放置四面透明的蜜蜂观察箱，箱内密密麻麻得爬满蜜蜂。户外，则把采蜜过程做成体验营。

         这也是蜂采馆的卖点，观众戴上斗笠及黑色罩纱（以防止蜜蜂叮），看解说员燃烧樟树皮用烟熏蜜蜂，接着，拿起一片爬满蜜蜂的板子，用塑料小汤匙戳破乳白色蜂蜡，舀出蜂蜜。解说员挖出新鲜蜂蜜那一刹那是活动高潮，参观群众的情绪还没有从惊讶与疑惑中恢复，一勺又一勺微温的新鲜蜂蜜已含入口中。这是候，解说员干脆把蜜蜂抓到眼前比划：“这是蜜蜂的舌头、脚上橘黄色的圆圈是花粉。”

        然而，小学生消费力不足，蜂采馆最便宜的纪念品蜂蜜蜡，售价都要二百五十元，他们根本买不起。从每隔小学生发放一本导览手册，到最后一人一杯蜂蜜试喝，蜂采馆每天早上一开门，至少要亏损两万元。

        黄东明坚信小学生是蜂采馆的种子，可以带动成人消费。即使一小时就来一批的小学生解说导览，就把蜂采馆员工忙得人仰马翻，黄东明仍继续招揽小学生参观。

        果然，三个月后，蜂采馆“人潮不知从哪里冒出来”，之前到馆参观的小学生，回家后拉着家长再度来蜂采馆。甚至有孙子拉着爷爷一天跑三趟，只是为了想喝从蜂巢挖出的温热蜂巢蜜。

        蜂采馆让小学生免费参观那一年，宜阑所有小学共约十三万人次的小学生到蜂采馆参观过。这十三万人次小学生，为蜂采馆带来如今每年有六十万到七十万人次参观人潮。如今以农委会去年统计台湾一千一百间休闲农场创造的八百二十万人次相比，蜂采馆的来客人次是休闲农场平均来客人次的八十倍以上。

改变传统销售模式蜂蜜销量四年增加十六倍


       如今，小学生客层比率已由高峰期的70％降至10％，另外90％客人，是具有购买力的大人，平均提袋率超过25％，最高甚至达到40％。逼近台北市百货公司举办特价活动时的提袋率。而蜂采馆“养蜂人家”蜂蜜销量，从四年前三千瓶增至五万瓶，增加近十六倍。

        “蜂采馆的每一部分都做得很细腻”参观过许多休闲农场的农业署农业资材组组长李苍郎分析，一般生态农场通常就是简单的图片加上解说，就挂在墙上，但是蜂采馆的图文，从蜂种的来源到蜂毒是否致死，都详细陈列。立墙上摆满六十张蜜蜂照片，照片里连蜜蜂的舌头都清晰可见，那是黄东明花了五年时间跑遍全省，把蜂蜜涂在花朵上引诱蜜蜂、再用傻瓜相机一张一张辛苦拍摄而来。

        如今蜂采馆不但通过中卫发展中心的创意生活事业评选，甚至，连大陆的养蜂学会理事长张复兴都二度来台取经。

        在大陆及东南亚低成本竞争中，台湾的养蜂户从高峰期的两千多家，减至今年七百五十户，减少三分之二。宜阑养蜂班这九条好汉，却靠着不到一千坪的蜂采馆，把蜂蜜从传统的蜂农“保证纯蜜，不纯砍头”的销售模式，变成贩卖专业知识带动产品销售，让小小蜜蜂，也能立大功。