日本蜂王浆公司(JN)的营销理念与促销方式

4月下旬，应日本蜂王浆公司(JRJ)邀请，中国养蜂学会代表团一行9人，在日本关东地区及北部访问10天，其中主要的活动之一是出席该公司“2003全国会员大会?热海”和参观JBJ设在宫城县以生产蜂王浆制品为主的制药厂。其间的感受颇多，尤其是JRJ的营销理念值得中国同行借鉴。

一、JBJ公司简介

总部位于东京新宿区的日本蜂王浆公司(JRJ)，经营蜂产品已有18年历史，创始人山口喜久二先生自1969年起即开始关注与研究蜂王浆制品。除庞大的销售群体外，还设有专门的技术研究所和符合药品生产规范(GMP)的工厂。

JRJ在日本共有3000家代理店，年销售额约13亿日元(折合人民币约9100万元-作者注)；每年从中国养蜂学会理事单位进口约35。40吨鲜蜂王浆。JRJ公司追求的是符合“世界基准”的高品质产品，尤其注重蜂产品的无污染、无残留生产环境和饲养方式；同时还有一整套蜂王浆生产流程的要求。JRJ公司的蜂王浆主要来自于我国川西和青海，其进口价高出中国平均出口价60％。相对来说，保护了中国企业和蜂农的利益，这也是中国养蜂学会提倡的做法之一。

JRJ十分关注中国的养蜂业，多次向中国的合作企业赠送检验仪器，并在云南农业大学建立蜂王浆研究所设立养蜂奖学基金。JRJ的中层职员几乎全都到过四川、云南、青海，熟悉中国的养蜂具体环节。

二、高标准的蜂产品加工、检验设施

JRJ的下属企业“JRJ制药(株)”设在日本北部的宫城县。由山口喜久二的儿子山口喜久先生担任社长。工厂及化验楼、技术研究所占地11.580平米，建筑面积共3008平米；工厂和技术检验室分设在院内两幢楼内。

制药工厂和技术研究所共有19名员工，各占一半。技术研究所下设产品实验室、检测室和养蜂技术部，这也是和一些“纯”商业公司的不同之处。实验室负责产品的研发，检测室则负责对购进的原料和工厂生产的成品进行品质检验。

检测室共分四部分，分别设有片剂检验、理化分析、微生物菌检、抗生素室。共配置3台日本岛津公司和日立公司生产高压液相色谱仪(HPLC)、气相色谱仪(GC)，2台德国产的酶标仪，能基本满足各类蜂产品原料的分析检验。

检测室共3位技术人员，室主任(课长)松田英隆先生领我们到各室参观并回答了中国同行提出的问题。在参观抗生素检测室时，笔者看到与德国产的酶标仪配套使用的还各有一台旋转蒸发器，不由想到日本过去检测蜂王浆抗生素残留采用的是“杯碟法”(微生物法)，但那时检量级为mg/kg (ppm)，而今要求到ug/kg(ppb)级，精度高出1000倍；“酶联免疫法”被欧盟推荐主检蜂蜜，JRJ 的技术研究所是否是将“两法”结合起来检测王浆?

制药工厂始建于1994年，1999年取得了外用药品生产许可证；2000年又改造部分车间，更新生产设备，使其符合GMP标准，于2002年10月获得政府药品生产许可证。制药车间为负压式，设计净化度为微生物10万级，员工需全防护进入车间操作，生产条件完全符合“药品生产规范”(GMP) 要求。

JRJ工厂主要生产蜂王浆片剂，还有植物抽取物等21种食品和保健品，另有3种加有蜂胶牙膏、香皂和化妆用品等。

工厂自身无任何“三废”排放，周边则是农庄、田野。据介绍，距此几公里的古川一涉川便是日本最著名的稻米和小麦产区。

三、JRJ的营销理念

凡是JRJ举行的正式活动，开始时均要全体起立，集体朗诵公司创始人山口先生拟写的《JRJ的企业理念》。其要点是：①这个企业是为家庭主妇设计的；②主妇们具有特定的养育、料理(厨艺)、保健等知识，JRJ称之为“主妇学术”；②JRJ主要借助于主妇的力量，并依照主妇们的生活环境和规律设计出完整的保健品销售程序3④每个主妇都可以从JRJ设计的“最低起点”(“绝对限度”)开始从事营销；⑤JRJ的销售体系会使每一个参与销售的主妇取得成功而不会失败。

换言之，JRJ公司是利用家庭主妇这一特殊群体，使自己的产品贴近每个家庭，溶人国民的基本生活。JRJ公司的《赞歌》也同样用具有家庭般温馨、抒情的优美诗句，将大地、母亲、阳光、鲜花、微笑、甜梦、彩虹化作JRJ“辉煌的明天”和“美好的未来”。

日本蜂产品市场的竞争十分激烈，但JRJ却独辟路径，让家庭主妇这一市场消费主体同时成为其销售主干。JRJ的蜂王浆经营量仅占日本总进口量的5％，却因此获得了成功。

四、JRJ的主要促销、奖励方式

据了解，JRJ以“主妇”营销为主，这在日本可以合法进行。全国共有3000多个“主妇”营销点。公司按区域划分为东京、大阪、名古屋等若干“主妇”营销区，均有对口联络的职员。各销售点依月销售额划分为不同量级，总销额越高，折让(销售者收入)越高。

4月22日下午是JRJ公司表彰、奖励2002年度销售“精英”主体活动。会场设在日本著名游览胜地热海市的“后花园饭店”。首批上台的是月平均销售200万日元的“珍珠奖”获得者，共29位；其次是获“红宝石奖”5位”，她们的业绩是月均300万日元；获“石榴宝石奖”的销售者为月均500万日元，共3位；1位月均销售800万日元的获得了“绿宝石奖”。最后出场的3位分别为月均销售额1000万、2000万和3000万日元，被JRJ公司授予“钻石奖”－其奖品就是一枚钻石戒指。这是本届大会的最高奖项。据了解，公司曾设有月销5000万元的奖项，但无人实现这一业绩。

被表彰会最后请上台的是一位端庄老妇，主持者介绍她曾经是5年前的“钻石奖”获得者—每月的销售额高达1亿日元。主持者介绍，这位主妇当年因患病求治无望，后服用蜂王浆发生了神奇的变化，转而投身JRJ的营销活动，她以自身的经历说服了许多消费者，创造了JBJ公司无人赶超的最高销售纪录。此后，每年的会员大会都要请她出席。

五、十分注重蜂王浆源头生产者的协同配合

与日本其它公司略有不同，JRJ公司十分注重蜂王浆源头生产者的协同配合。他们向自己的销售者宣传蜂王浆、宣传蜂王浆的主要产区、宣传中国的养蜂业。

主要部分摘自《中国养蜂》 2003（6）